【揭秘“小米家装”】爱空间如何用互联网家装,做颠覆式创新?

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摘要:前几天去了一趟北京,探访号称“小米家装”的爱空间,并与创始人陈炜进行了交流!笔者去年在佛山陶瓷学会内部会议上,跟很多陶瓷企业的大佬说,我们陶瓷行业不改变,别人就会改变我们。这次探访爱空间,在震撼之余,更需要反思!1、笔者用两天时间参观号称“小米家装”的爱空间,感到非常震撼!逐个观看样板房、选材区、设计区、办公室、培训区,全程听工作人员的讲解,收获很大。不仅仅是699元/平米,而是家居空间的精致设计

前几天去了一趟北京,探访号称“小米家装”的爱空间,并与创始人陈炜进行了交流!笔者去年在佛山陶瓷学会内部会议上,跟很多陶瓷企业的大佬说,我们陶瓷行业不改变,别人就会改变我们。这次探访爱空间,在震撼之余,更需要反思!

1、笔者用两天时间参观号称“小米家装”的爱空间,感到非常震撼!逐个观看样板房、选材区、设计区、办公室、培训区,全程听工作人员的讲解,收获很大。不仅仅是699元/平米,而是家居空间的精致设计、空间利用、真材实料(西门子开关、科宝整体橱柜、大自然地板、多乐士家庭级涂料、科勒五级旋风马桶、整体防水处理、独立湿区吊顶免费处理),光一个小卫生间天猫上买就接近整屋报价;

2、陈炜选了一个不透明、繁琐、工期不确定、暴利的家装行业,抓住了不透明、繁琐、高价的一级痛点,推出低于成本价、尖叫的爆品点杀,通过口碑传播、微信自媒体、粉丝快速引爆(最初在天猫上推899+2月,只卖4单,很郁闷!后来找雷军,被砍到699+20天,借势“小米家装”快速引爆!);

3、陈炜在前天的内部分享时说:创业要切入一个暴利的行业,组建一个好的的团队,还要有一笔花不完的钱!目前,爱空间每月做500单,排到8月,准备在上海开分公司,还会有大动作!当整体家装+互联网+资本+自媒体快速兴起的时候,陶瓷行业的眼光不能局限几年后的电商!现在还有多大比率的自己买CPU组装电脑?

4、笔者问了陈炜一个问题:

胡俊(佛山陶瓷学会副秘书长):陶瓷行业是传统行业,你站在整合者的角度来看,如何用互联网思维来转型呢?

陈炜(爱空间创始人):同样的问题,马可波罗的黄老板问过雷军。雷军也没给出一个答案,说你们这个行业有可能诞生出销售额达到600亿的公司,关键是怎么去做!陶瓷行业原有的资源和利益关系太庞大了,因为被经销商、设计师、工程渠道所绑架,要打破原有的格局太难了!利用互联网的思维,从工厂直接到客户端很可能去改变,这种机会是巨大的,但是用原有的模式太难了。

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陈炜自曝转型的三个坑:一张价值6000万的PPT

文/金错刀

在微创新总裁营第17期《赢在微创新:爆品战略》现场(如果想参加《赢在微创新:爆品战略》,可以添加笔者微信号hujun2007win),陈炜作为实战导师分享爱空间的爆品法则。这位传统家装行业的老鸟,在面对互联网冲击时,俨然变成小学生水平,天猫开店2个月仅售出4单。

“不要自以为做出牛逼产品就能成功!”这是爱空间创始人眼中的转型大坑。

做电商必须找雷军,陈炜在心里暗自发誓。通过朋友介绍,去年8月5日,陈炜在顺为卷石办公室见到雷军,短短90分钟,直接打通陈炜的任督二脉,引发后续爱空间的生死转型。

陈炜与雷军到底聊了什么?在见雷军之前,陈炜几乎把《参与感》翻烂,并熟读雷军所有公开演讲。与雷军见面后,陈炜抛出第一句话,“电子商务发展10多年,改变了许多行业,为何改变不了家装行业?”这句话直接打动雷军。

装修最短能多久?在众多装修属性中,雷军唯独挑工期来倒逼陈炜,结果逼出爱空间20天工期,“雷军的话一下子点亮我的思想,我突然明白互联网思维的逻辑关系和商业模式的本质。”20天工期恰恰符合雷军倡导的极致产品理念,所以自养产业工人、原材料入库、调整管理模式势在必行。

陈炜血与泪的生死转型,无疑为传统行业转型互联网树立榜样,同时他不忘提醒传统老板三大转型深坑:一是自以为在原有体系和架构基础上能转型成功是个坑;二是自以为做出牛逼产品就能成功。三是自以为任何行业都能用互联网思维来改造是个坑。

作为企业创始人,你认为哪个大坑最值得借鉴?以下是陈炜案例口述和对话(未经本人审阅):

一张价值6000万的转型PPT

这是我见雷军的一张PPT,价值6000万,你们可以拍照下。

我在做这个爱空间之前,已经做了两个互联网的企业都做失败了。但那个东西,其实是让你的知识和你的系统,碰到你知识范围之外的边界,或者你这个行业的边界在哪,而这个边界其实是系统之外的。在我们系统之内,我们所认为的东西都是常识,但是在系统之外的,其实是见识。创业需要的是见识。

见到雷军,我第一句话便说:“电子商务发展10多年,改变了许多行业,为何改变不了家装行业?”我是带着问题和答案去的,我的思考是不确定性。我们生活在一个不确定的时代,装修尤其不确定。

确定装修需求环节,用户与设计师沟通时间极其漫长,至少去100次建材城,同时精通140多项材料和装修知识,才能完成装修前期准备工作。拿到装修材料后又面临一大堆不确定性问题,所有装修公司都把专业知识划出一条又一条界限,最终让消费者买单。

用户曾打过一形象比喻,“连在家里扶一把扫把都需要掏钱”,这是不确定性时代给用户带来巨大痛点。互联网装修的使命是把家装行业从不确定性向确定性转变,关键一环是把不确定性服务变成标准化商品。

今年3月,爱空间单月订单突破1000单,订单排期已排到8月。爱空间之所以快速崛起,我总结在三大环节实现突破:标准化、极致和参与感。

爆品三部曲之一:标准化

标准化方面,我们主要从报价、工序和管理三个方向实现标准化:

一是报价标准化。从报价原则来看,过去施工类报价多达几百项甚至上千项,装修未完成之前用户永远不知道花费多少,即使签完合同也要额外掏钱;现在我们完全按照平米报价,从毛坯到精装,每平米699元,一次性解决所有问题,而且签完合同后不允许有增项,如果涉及增项一定要签字确认。此后陆续有跟风者推出平米报价,这是行业巨大进步。

二是工序标准化。过去大部分装修公司提30天或45天工期,从来没人提20天。我们提出20天工期后,所有家装公司和内部员工都不相信,认为这是不可能完成的任务。他们没有计算过装修到底需要多少步能完成,每一步需要多少道工序,每道工序需要多少人工,哪些工序可以多人同时干,哪些不可以,他们不知道凭什么说20天完成不了?

10多年经验帮助我把装修流程分解成400多步,小到每道工序,大到每天干什么,我们一一拆解,分拆之后满足20天完成。我们不追求更好,只追求不同,这种不同使我们近期不停地赔延付款。由于供应链整合不到位,木作产品没有及时入库,按照合同规定,我们每天向用户赔付千分之二合同金额,每天微信群中都飘红包雨。

为何不让用户来公司拿现金,而选择在微信群发红包?主要目的是借外部力量来管理内部。我们销售、工程、设计负责人都在微信群中,通过真金白银补偿用户来教育员工,我们是在真心实意为用户服务,有些手贱员工抢红包之后自觉返还。

三是管理标准化。我们建立用户专属微信群,单独花一天给产业工人培训现场拍照片并上传到微信群中,一切信息透明化,满足用户强烈的知情权。每天早上列出工人干多少活,谁去干活,晚上再晒出白天干活照片,用户有任何问题可随时在微信群沟通。

爆品三部曲之二:极致

见雷军之前,我已经把标准化做完,但天猫开店2个月仅销售4单,而且还是天猫小二下单。当时我下定决心要见雷军,经朋友介绍我与雷军见面,一开始我介绍爱空间时激情澎湃,第10分钟时他突然打断我,他开始向我阐述极致理念。

他问我装修周期能多短,我说给我一年时间能从60天缩短到30天,他摇头说工期太长,继续追问还能多短,我说最短能做到20天,他一拍大腿决定爱空间工期为20天,晚一天赔用户一万。今天回头再看,装修存在诸多属性,雷军偏偏挑选工期来问,这个问题实在是恰到好处。雷军的话一下子点亮我的思想,我突然明白互联网思维的逻辑关系和商业模式的本质,虽然很多人听过这个故事,但无法体会我在现场的亲身感受。

为了做到极致工期,我们必须满足三个条件:一是自养产业工人,只有自家产业工人才能随时调配。二是原材料必须入库,而不是让经销商、供应商发货到现场,只有让货在现场等人才能在规定工期内做完。三是过去管理模式全部调整改变。

爆品三部曲之三:参与感

互联网时代必须专注“产品+社群”,产品只起龙头作用,必须做二次打击才能更好服务用户。小米有句话最打动我:别人是用户买刚刚建完产品后便脱离关系,而小米是刚建立关系。家装行业如何与用户建立起连接关系?我认为好产品是演化而来的,而不是规划出来的,我强烈建议产品上线后立刻推向市场。

以前我们自以为经验丰富能做出牛逼产品,后来发现用户吐槽产品漏洞百出,所以企业必须完成从体验经济到参与经济的升级,用户参与是最有趣、最好玩的互动方式。现在我们把上千用户建立N个微信,每个微信群平均300人,我充当首席客服,微信群内每天产生上千条信息,提出问题、解决问题的好戏轮番上演,上万条用户修改意见汇总成95个问题,不断升级产品和服务流程。

标准、极致和参与感是我们打造互联网家装爆品的三步曲,使用户能边装修、边度假,真正享受互联网解放一代年轻人的红利。

传统老板转型互联网的三个大坑

我总结传统行业转型互联网有三个大坑:

一是自以为在原有体系和架构基础上能转型成功。到目前为止,全球范围内我只看到一个人从这个坑里成功爬出来,他就是乔布斯。当年iPod占苹果总销量的70%和利润的90%,他发现未来***将会取代iPod,于是转型做iPhone,最终取得成功。直到现在我都没搞清楚他的大脑构成,以及他是如何带领组织转型成功。

我认为传统行业转型涉及到基因问题,如果自身基因不改变无法转型成功。必须先找到合适合伙人,我找合伙人的方向是互联网行业资深从业者,所以找来乐蜂网前COO一起创业,打造团队全新基因。如果在原有组织架构基础上重新孵化,以事业部的形式拓展新业务,我认为几乎不可能转型成功,至少我没看过任何成功案例。

二是自以为做出牛逼产品就能成功。这个时代只需要与众不同的产品,传统行业应集中所有资源,在行业中挑选一款产品努力做成爆品。碎片化时代,用户注意力较为分散,与其做一款相同产品,不如做一款爆品。先从火车头做起,再考虑如何带车厢,如果连火车头都找不到,转型成功的可能性不大。

三是自以为任何行业都能用互联网思维来改造。雷军完全可以用互联网思维去改变汽车和房地产行业,但至今未有明确动作?他认为互联网思维之所以改变成本结构,主要是改变毛利率超过50%的暴力行业,通过互联网模式降低渠道成本和营销成本。

什么行业可以做,什么行业不能做,就是可以用互联网思维去改造的?太低毛利的,本身竞争已经很充分很充分,就已经快垄断了,低毛利的东西没法做。

比如其他装修公司在北京开30家门店,我们只开一家1000平米小店,包括办公区、展厅和样板间,一年10亿销售额超过竞争对手,背后原因是家装行业毛利率超过50%,通过经销商和分销渠道来获取利润。

现在汽车行业竞争非常充分,汽车毛利率极低,单纯靠汽车配件后市场盈利,毛利率不高导致无法用互联网思维改造,除非涉足电动汽车,比如特斯拉已脱离汽车概念变成移动终端,谷歌发展无人汽车可能改变整个汽车行业生态。

来源于: 旁观者胡俊


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